Двое американских психологов в 60-х провели ряд экспериментов и выяснили, что человек легче соглашается на обременительную просьбу, если ранее он выполнил связанную с ней менее значительную задачу. Феномен назвали «Нога в дверях». Впоследствии им стали активно пользоваться в продажах, менеджменте, сфере услуг.
Нога в дверях
В одном из экспериментов домовладельцам предлагали разместить на своем участке щит с социальной рекламой. Когда данная просьба была озвучена первой, то на услугу соглашались менее четверти опрошенных. Другую группу испытуемых попросили сначала наклеить маленькую социальную рекламку на окна домов или машин. Соглашались почти все. Через две недели к ним же пришли с просьбой разместить на участке щит с соцрекламой. И в этой группе согласившихся оказалось гораздо больше, чем в первой, где эту просьбу озвучивали сразу.
То есть суть метода — попросить сначала о небольшой услуге, чтобы позже получить согласие на выполнение более сложной и обременяющей просьбы. Важно правильно подбирать первую задачу: она должна быть максимально простой, чтобы человек не ответил на нее отказом. После выполнения первой просьбы он почувствует психологическую разрядку и будет более лоялен к следующим запросам. Если не учесть это правило, то феномен может сработать в обратную сторону. При отказе на первую простую просьбу получить желаемое по второй (более сложной) будет почти нереально.
Данной особенностью работы мозга часто пользуются продавцы. Перед предложением основного товара они могут дать что-то попробовать, примерить, проверить на работоспособность. Сюда же входят пробники духов, тестовые образцы косметических средств, реклaмные буклеты с подарками, пробные поездки на авто из автосалона и т.д. Продавцу важно, чтобы клиент сделал хотя бы маленький шаг в сторону покупки. После этого он будет больше расположен к трате средств.
Дверь в лицо
Еще один прием манипуляции — «Дверь в лицо» — это аналогичный феномен, но с другой последовательностью запросов. Здесь человеку сначала озвучивают невыгодную и сложную просьбу, на которую он чаще всего отвечает отказом. После этого собеседник обращается к нему с более простым предложением. На фоне первой обременительной задачи вторая кажется уже пустяковой, и многие соглашаются ее выполнить.
Для проверки данного феномена в 70-х также проводились эксперименты. Вероятность согласия на вторую просьбу увеличивалась в три раза, если перед ней испытуемых просили сделать что-то сложное, от чего они отказывались. Сравнение проводилось с группой, которой предлагали сразу простую задачу.
В обычной жизни мы часто сталкиваемся с подобными феноменами, особенно в сфере продаж. Со временем можно научиться замечать такие манипуляции и пресекать их на корню. Если информация оказалась для вас полезной, поделитесь ей с друзьями, пожалуйста. Это же совсем простая задача 😉
Еще про манипуляцию и противодействие: